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简单、实用的茶叶销售技巧——读《茶叶应该这样卖》


放大字体  缩小字体 发布日期:2013-12-16  浏览次数:26
核心提示:在茶叶门店销售中,经常会遇到这样的顾客,喝完导购泡的茶后,对导购说 买茶叶,品牌不错,我一般都买他们的茶叶。作为一名长期从

茶叶门店销售中,经常会遇到这样的顾客,喝完导购泡的茶后,对导购说 “买茶叶,××品牌不错,我一般都买他们的茶叶”。作为一名长期从事茶叶销售工作的店长,对此真的感觉挺无奈的,热情的接待,泡茶给顾客喝,最后顾客却为竞争对手做宣传。

但是,近期公司总部配发并且通知要求每个门店都认真学习并使用的《茶叶应该这样卖》(中国茶叶销售实战培训第一书),让我感触颇深,也喜欢上了这本紧贴门店销售,阐述“简单、实用”茶叶销售技巧的书。书中55个销售场景,都是门店接待客人时会遇到的,顾客提出的问题,书中不但有详细的分析、而且有应对的方法,最惊奇的是还有语言示范,一个章节学习下来,就学到了接待顾客时遇到问题的处理方法。

如,顾客对导购说“买茶叶,××品牌不错,我一般都买他们的茶叶”的销售场景,作者首先告诉我们。市场经济的本质是竞争,因此除了极个别的垄断性行业外,每个行业都有很多的竞争对手,竞争对手分为直接竞争对手、潜在竞争对手和替代性竞争对手。因此,竞争对手的存在是必然的,是市场经济的必然结果,也是有核心竞争力的企业健康发展的外因。面对竞争对手,最好的方法就是学习她并超越她。在茶叶门店销售过程中,遇到这样的顾客,千万不要和顾客发生争执,因为和顾客发生争执是销售的大忌之一,轻则顾客带着愤怒离开,重则影响其他顾客购买。

其次告诉导购,日常的应对语言存在问题。如 “我们和XX品牌差不多”,“差不多”的说法不明确,不具备引导购买的积极性;“您试喝下我们的茶叶就知道了”,喝完后无法产生购买理由;“同样的茶叶,XX品牌的价格比我们高的多”,给顾客的感觉是导购在诋毁XX品牌,标榜自己,显得不够坦诚,第二句话有可能挑起价格争议。

接下来,作者告诉导购,金牌导购是这样做的。如果顾客提及竞争对手,没必要去深究这句话的背后原因,因为导购工作的本质是引导顾客购买茶叶,最终实现公司和自己的目标。具体方法是认同顾客的观点,赞美竞争对手,强调自己的优点和不同之处,用真诚与专业获取顾客的认可。

有了场景分析、销售策略和处理方法,那导购应该如何说呢,书中提供了金牌导购的示范语言。如:××品牌一直是很多喜欢清香型口感顾客的选择,口碑非常不错。其实我们2个品牌定位差不多,只是主销茶叶口感不一样,我们主销口感是浓香型。所以,先生,您可以试喝下我们浓香型茶叶,很多顾客都是在试喝后喜欢上我们品牌的,来,我泡给您喝。

能解决销售中的现实问题才是“简单、实用”。茶行业的导购,文化基本都不高,对于我们来说,最需要的能解决日常销售问题的技巧,而公司给我们的培训都是企业文化、产品介绍和管理制度等,对于最需要的销售技巧仅是简单的培训,有时候回去培训时公司请的老师,培训的内容大多是理论型、放之四海都准型的,无法运用到门店销售中,这就造成了我们讨厌培训的心理。但是《茶叶应该这样卖》却成为了我们每个人都抢着看的书(因为总部每个门店都只配1本,为此,我们门店又在当当网购买了8本),因为书的内容都是我们接待顾客时会遇到的,解决方法也是来源于茶叶导购和店长的实际经验,紧贴实际。

 

书  名:《茶叶应该这样卖》

出版社:中国经济出版社

作  者:戴高诺著

书  号:ISBN 978-7-5136-2694-1/F·9567

原载《销售与市场》  文/刘晓艺

 
 
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